【愛知県の事例】老舗製造業がBtoBリード2倍！中小企業マーケティングの秘策

公開日：2026年04月28日

目次

• 事例の背景・課題（Before）
• 実施した施策の詳細
• ターゲット顧客の明確化とペルソナ設定
• SEOを意識した専門性の高いオウンドメディア構築
• Webサイトのリニューアルと問い合わせフォーム改善
• BtoBに特化したWeb広告運用
• MAツール導入によるリードナーチャリング強化
• 展示会と連携したオンライン・オフライン施策
• 成果・数値（After）
• 成功要因の分析
• 自社への応用方法
• よくある質問（FAQ）
• Q1: 愛知県以外の地域にある製造業でも、このBtoBマーケティング戦略は有効ですか？
• Q2: 小規模な製造業で、予算や専門知識が限られている場合でも始められますか？
• Q3: デジタルマーケティングの成果が出るまで、どのくらいの期間が必要ですか？
• Q4: どのような人材を社内で育成すれば良いですか？
• Q5: 老舗企業ならではのブランディングは、デジタルマーケティングでどのように活かせますか？
• まとめ
• 参考・出典

「既存顧客からの受注は安定しているが、新規の引き合いが全く増えない…」 「長年、営業は足で稼ぐスタイルだったが、コロナ禍以降、思うように商談が作れない…」 このような課題は、多くの地方・中小の製造業が抱える共通の悩みではないでしょうか。

本記事では、愛知県に拠点を置くある老舗製造業が、BtoBリードを倍増させた成功事例をもとに、中小企業が実践できるデジタルマーケティングの秘策を具体的に解説します。この記事を読めば、従来の営業手法の限界を突破し、Web集客とリード獲得を成功させるための具体的なステップがわかります。製造業のBtoBマーケティングを成功させたい経営者・担当者の方は必見です。

事例の背景・課題（Before）

今回ご紹介するのは、愛知県名古屋市に本社を構える創業60年の精密部品メーカー「愛知テクノメタル株式会社（仮名）」です。自動車産業向けの特殊金属加工を得意とし、長年の取引先との信頼関係で安定した経営を続けてきました。

しかし、近年、同社は深刻な課題に直面していました。

• 既存顧客への依存: 売上の8割を特定の数社に依存しており、取引先の業績変動が自社の経営に直結するリスクを抱えていました。
• 新規顧客開拓の停滞: 営業担当者は既存顧客の対応に追われ、新規開拓に割くリソースが不足。飛び込み営業や紹介に頼る旧来の手法では、効率的なリード獲得が困難になっていました。
• デジタル化の遅れ: Webサイトは10年以上前に作成されたもので、製品カタログをPDFで掲載しているだけ。スマートフォンにも対応しておらず、問い合わせは月に1〜2件程度でした。
• 営業リソースの限界と人材不足: ベテラン営業マンの経験と勘に頼り切った属人的な営業スタイルが定着。若手人材の採用も難しく、営業ノウハウの継承も課題でした。
• コロナ禍の影響: 対面での商談機会が激減し、強みとしていた展示会への出展効果も限定的になりました。競合他社はオンラインでの情報発信を強化しており、自社の存在感が薄れているという危機感がありました。

まさに、多くの中小製造業が抱える典型的な課題です。このままではジリ貧になると危機感を抱いた経営陣は、会社の未来を賭けて、本格的なデジタルマーケティングへの挑戦を決意しました。

実施した施策の詳細

愛知テクノメタル社がBtoBリードを倍増させるために実施した施策は、単一のものではありません。複数の施策を連携させ、相乗効果を生み出す戦略的なアプローチを取りました。

ターゲット顧客の明確化とペルソナ設定

最初に着手したのは、「誰に、何を届けるか」の再定義です。これまでの「当社の技術を必要とする全ての企業」という漠然としたターゲットから脱却しました。

営業部門、技術部門のメンバーでワークショップを実施し、過去の優良顧客の共通点や、技術的に特に貢献できた案件を洗い出しました。その結果、以下のような具体的なペルソナ（理想の顧客像）を設定しました。

• ペルソナ: 自動車部品メーカーの開発部門に所属する、30代後半の技術者「鈴木さん」
• 役職: 主任研究員
• 課題: 新型EV向け部品の軽量化と高強度化を両立させる特殊素材の加工に悩んでいる。既存の取引先では対応できず、新しい加工技術を持つサプライヤーを探している。
• 情報収集: 専門誌や技術系Webサイトで情報を集め、具体的な技術名や課題（例：「チタン合金 精密加工 歪み」）で検索する。
• 意思決定: 技術的な実現可能性や過去の実績を重視。上司や購買部門を説得するための客観的なデータや導入事例を求めている。

このペルソナ設定により、Webサイトやブログで発信する情報の切り口、広告のメッセージが明確になり、その後のすべての施策の精度が格段に向上しました。

SEOを意識した専門性の高いオウンドメディア構築

次に、ペルソナ「鈴木さん」が検索するであろう専門的なキーワードに応えるための「オウンドメディア（自社ブログ）」を立ち上げました。単なる製品紹介ではなく、長年培ってきた技術ノウハウや専門知識を惜しみなく発信することに注力しました。

コンテンツ例:

• 技術解説記事：「難削材加工における切削工具の選定ポイント」
• 課題解決記事：「金属プレス加工で発生する『スプリングバック』の原因と対策」
• 導入事例：「【〇〇業界】弊社の特殊表面処理技術で製品寿命を1.5倍に延長した事例」
• 業界トレンド：「EV化で変わる！自動車部品に求められる金属加工技術の未来」

これらの専門性の高いコンテンツは、検索エンジンからの評価（SEO）を高め、「今すぐ客」だけでなく、将来顧客になりうる「そのうち客」との接点を生み出しました。技術者が書くリアルな内容は、潜在顧客からの信頼獲得にも繋がりました。

費用をかけずにWeb集客を始めたい企業にとって、自社ブログは非常に有効な手段です。詳しくは、広告費ゼロで始める！中小企業のための自社ブログ集客入門をご覧ください。

Webサイトのリニューアルと問い合わせフォーム改善

オウンドメディアで集めたユーザーを確実にリード（見込み客）に変えるため、Webサイトを全面的にリニューアルしました。

改善ポイント:

• デザイン: 古い印象のデザインから、信頼感と技術力の高さを感じさせるモダンなデザインに変更。スマートフォン表示にも完全対応させました。
• 構成: 製品スペックを羅列する「カタログ型」から、顧客の課題を起点とした「ソリューション提案型」の構成に変更。「軽量化」「高強度化」「コストダウン」といった課題別のページを設け、解決策として自社の技術を紹介する流れにしました。
• CTA（行動喚起）の最適化: 「お問い合わせ」ボタンだけでなく、「技術資料ダウンロード」「加工サンプル請求」「オンライン技術相談（30分無料）」など、顧客が気軽にアクションを起こせる複数のCTAを設置しました。
• フォームの改善: 入力項目を最小限に絞り、離脱率を低下させました。

Webサイトから問い合わせが来ないのには、必ず原因があります。自社のサイトに課題を感じている方は、中小企業のWebサイトが抱える5つの原因も参考に、改善点を探ってみてください。

BtoBに特化したWeb広告運用

SEOの効果が出るまでの期間を補い、かつ、即効性のあるリードを獲得するために、BtoBに特化したWeb広告を少額から開始しました。

• リスティング広告: 「精密部品加工 愛知県」「特殊金属加工 試作」など、購買意欲の高いユーザーが使うキーワードに絞って広告を出稿。
• Facebook広告/LinkedIn広告: 企業の役職や業種でターゲティングできるSNS広告を活用。ペルソナである「自動車メーカーの技術開発職」に直接アプローチしました。特に、愛知県内の主要な工業団地周辺にジオターゲティング（地域ターゲティング）を行うなど、費用対効果を高める工夫を凝らしました。

Web広告は闇雲に出稿しても成果は出ません。ターゲットを絞り込むことで、少ない予算でも効果的なアプローチが可能です。月1万円から試せる！BtoB中小企業向けFacebook広告入門では、BtoB広告の第一歩を解説しています。

MAツール導入によるリードナーチャリング強化

Webサイトや広告で獲得したリード（資料ダウンロードした人など）は、まだすぐに商談に繋がるわけではありません。そこで、MA（マーケティングオートメーション）ツールを導入し、見込み客を育成する「リードナーチャリング」の仕組みを構築しました。

具体的な活用例:

1. ユーザーがWebサイトから「軽量化技術に関する資料」をダウンロードする。
2. MAツールが自動でサンクスメールを送信。
3. 3日後、「軽量化に成功した導入事例」の紹介メールを送信。
4. 1週間後、関連技術に関する技術ブログの記事を案内。
5. ユーザーがこれらのメールを開封したり、リンクをクリックしたりする行動をMAツールがスコアリング（点数化）。
6. スコアが一定の基準を超えた「確度の高い見込み客」だけを、営業担当者に通知。

これにより、営業担当者は脈のない相手に時間を費やすことなく、興味関心が高まったタイミングで効率的にアプローチできるようになりました。

展示会と連携したオンライン・オフライン施策

デジタル化を進める一方で、従来の強みであった展示会への出展もやめたわけではありません。むしろ、デジタルと連携させることで効果を最大化させました。

• 展示会前: Web広告やメールマガジンで出展を事前告知し、ブースへの来訪を促進。
• 展示会中: 名刺交換した相手に、その日のうちにお礼メールをMAツールから自動送信。話した内容に応じて、関連する資料やWebサイトのURLを案内。
• 展示会後: 交換した名刺情報をMAツールに登録し、継続的なナーチャリングの対象とする。アンケートで得た課題感に基づき、セグメント分けして最適な情報を提供する。

これにより、展示会で一度接点を持っただけの関係を「点」で終わらせず、継続的なコミュニケーションを通じて商談に繋げる「線」の施策へと進化させることができました。

成果・数値（After）

これらの施策を約1年間、地道に続けた結果、愛知テクノメタル社には驚くべき変化が訪れました。

• BtoBリード獲得数: 施策開始前と比較して約2.3倍に増加
• Webサイトからの問い合わせ数: 月間平均1〜2件だったものが、平均で月間6件に増加
• 資料ダウンロード数: 前年比150%アップを達成
• 商談化率: 獲得したリードからの商談化率が、従来のテレアポや飛び込み営業に比べて約1.5倍に向上
• 顧客獲得コスト（CPA）: 効率的なマーケティング活動により、1件の新規顧客を獲得するためのコストが約20%削減
• 営業効率: 営業担当者はMAツールによってスクリーニングされた有望な見込み客に集中できる環境が整い、無駄な訪問や電話が激減。商談の質も向上しました。

特に大きかったのは、これまで取引のなかった新しい業界（医療機器、航空宇宙など）からの引き合いが増えたことです。Webを通じて自社の技術力が広く認知された結果、事業の多角化にも繋がりました。

成功要因の分析

愛知テクノメタル社の事例は、単に流行りのツールを導入したから成功したのではありません。その裏には、中小企業が学ぶべき重要な成功要因がいくつも存在します。

• 経営層の理解とコミットメント: 最も重要な要因は、経営者がデジタルマーケティングを「コスト」ではなく「未来への投資」と捉え、粘り強く推進したことです。短期的な成果が出なくても、長期的な視点で現場を励まし、予算を確保し続けたことが成功の基盤となりました。
• 外部パートナーとの連携: 社内にデジタルマーケティングの専門家がいなかったため、外部のコンサルティング会社と協力。自社の強みや業界知識は社内メンバーが提供し、マーケティング戦略の立案やツール導入・運用は外部の専門家が担うという、効果的な二人三脚の体制を構築しました。
• PDCAサイクルの高速化: GoogleアナリティクスなどのツールでWebサイトのアクセスデータや広告の効果を常に分析。「どの記事が読まれているか」「どの広告のクリック率が高いか」を毎週の定例会で確認し、翌週のアクションに繋げるという高速のPDCAサイクルを回し続けました。
• 自社の強みの再定義と発信: デジタル化を機に、自社の技術的な強みや老舗としての信頼性を改めて見つめ直しました。そして、その価値を顧客に伝わる「言葉」や「コンテンツ」に変換して発信し続けたことが、競合との差別化に繋がりました。
• 地域密着の強みとデジタル融合: 愛知県内の顧客特性やサプライチェーンを熟知しているという地域密着の強みを活かしつつ、デジタルを駆使することで、アプローチできる範囲を全国、さらには海外へと広げることに成功しました。

自社への応用方法

「うちのような小さな会社に、こんな大掛かりなことはできない…」と感じた方もいるかもしれません。しかし、ご安心ください。すべての施策を一度に始める必要はありません。予算や人材に限りがある中小企業こそ、スモールスタートが重要です。

1. Step1: 現状把握とターゲット設定（1ヶ月目）
2. まずは自社の現状（Webサイトのアクセス数、問い合わせ件数など）を把握します。
3. 営業担当者や技術者と協力し、「どんな顧客と取引を増やしたいか」を議論し、簡単なペルソナを作成してみましょう。
4. Step2: 自社ブログで情報発信を開始（1〜3ヶ月目）
5. 特別なツールは不要です。既存のWebサイトにブログ機能を追加するか、無料で始められるブログサービスを活用し、まずは月2〜4本の記事作成を目指します。ネタは、普段お客様からよく聞かれる質問や、自社が得意とする技術の解説で十分です。
6. Step3: Webサイトの改善とCTA設置（3〜6ヶ月目）
7. 大掛かりなリニューアルが難しければ、まずはトップページと問い合わせフォームの改善から着手します。会社の強みが一目で伝わるか、スマホで見やすいか、フォームは入力しやすいか、といった点を見直しましょう。「資料ダウンロード」のような簡単なCTAを設置するだけでも効果があります。
8. Step4: 少額でのWeb広告テスト（6ヶ月目〜）
9. 月1〜3万円程度の予算で、リスティング広告やFacebook広告を試してみましょう。まずは地域やキーワードを絞り、どんなユーザーからの反応が良いかデータを取ることが目的です。

何から手をつけるべきか迷った際は、何から始める？中小企業のWebマーケティング施策、優先順位の決め方を参考に、自社の状況を整理することから始めてみてください。

これらの施策を自社だけで継続的に行うには、学習コストや運用リソースが大きな壁となるのも事実です。成果を最大化するためには、早い段階で外部の専門家の知見を借りることも有効な選択肢と言えるでしょう。

よくある質問（FAQ）

Q1: 愛知県以外の地域にある製造業でも、このBtoBマーケティング戦略は有効ですか？

A. はい、有効です。ターゲット設定やコンテンツマーケティングといったWeb集客の基本的な考え方は、地域を問わず共通です。自社の立地する地域の産業特性（例：新潟県燕三条の金属加工、静岡県の機械工業など）に合わせて、発信するコンテンツや広告のターゲティングを調整することで、全国どこでも応用が可能です。

Q2: 小規模な製造業で、予算や専門知識が限られている場合でも始められますか？

A. 可能です。本記事で紹介したように、まずは無料で始められるブログでの情報発信や、既存Webサイトの分析・改善から着手することをおすすめします。SNSアカウントの運用や、月数千円〜1万円程度の少額Web広告など、スモールスタートできる施策は数多くあります。必要に応じて、補助金などを活用しながら外部の専門家の支援を受けることも有効な手段です。

Q3: デジタルマーケティングの成果が出るまで、どのくらいの期間が必要ですか？

A. 施策によって異なります。Web広告は比較的早く、1ヶ月程度で効果測定が可能です。一方、SEOやコンテンツマーケティングは、検索エンジンに評価され安定したアクセスが集まるまで、一般的に半年から1年程度の時間が必要です。短期的な施策と中長期的な施策を組み合わせ、継続的にPDCAを回していくことが成功の鍵となります。

Q4: どのような人材を社内で育成すれば良いですか？

A. 最初から専門家である必要はありません。まずは、Googleアナリティクスなどのツールを使って基本的なデータを見ることができる人材、自社の技術や製品について分かりやすく文章で説明できる人材がいると心強いです。外部パートナーと連携しながら実務を進める中で、徐々に社内にノウハウを蓄積していくのが最も現実的な育成方法です。

Q5: 老舗企業ならではのブランディングは、デジタルマーケティングでどのように活かせますか？

A. 老舗であることは、デジタルマーケティングにおいて非常に強力な武器になります。長年の歴史で培った技術力、数々の納入実績、顧客との信頼関係のエピソードなどは、他社が真似できない独自のコンテンツです。Webサイトの沿革ページや、ブログの「開発秘話」シリーズなどでストーリーとして発信することで、信頼性や権威性を高め、強力な差別化要因となります。

まとめ

今回ご紹介した愛知県の老舗製造業の事例は、決して特別な成功物語ではありません。地方・中小企業が抱える普遍的な課題に対し、デジタルマーケティングという現代の武器を手に、地道な努力を積み重ねた結果です。

この事例から見えてきた成功のポイントは以下の通りです。

• 顧客を深く理解し、ターゲットを明確に定めること
• 自社の専門性を活かした、価値ある情報を発信し続けること
• Webサイトを「待ち」の姿勢から「攻め」のリード獲得拠点に変えること
• データに基づき、効果的な広告で狙った相手にアプローチすること
• 獲得した見込み客を、丁寧に育成する仕組みを持つこと

これらの施策は、それぞれが独立しているのではなく、すべてが連携して初めて大きな成果を生み出します。デジタルマーケティングは魔法の杖ではありませんが、正しい戦略と着実な実行が伴えば、企業の成長を力強く後押しするエンジンとなります。

貴社もこの事例を参考に、まずは自社の強みと課題を見つめ直すことから始めてみませんか。それが、新たな成長への道を切り拓くための、確かな第一歩となるはずです。

参考・出典

• 株式会社Kotoba Webサイト
• 中小企業庁 ミラサポplus